A vásárlói élmény alapja az érzelem és a tisztelet.
Közeleg a kiskereskedelem év végi csúcsszezonja. A Black Friday a profitmaximalizálás mellett arra is jó apropó a vállalatok számára, hogy felülvizsgálják marketingstratégiáikat. A statisztikák már egyértelműen mutatják, hogy a hagyományos vevőcsalogató eszközök átalakításra szorulnak, a női vásárlóerő mára megkérdőjelezhetetlenné vált a piacon.
A B2W (Business to Women) konferencia szervezőinek felmérése alapján az összes vásárlási döntés mögött ma már 87%-ban egy nő áll. A magyar nők gazdasági megerősödése egyértelműen növelte önbizalmukat is, ám ezzel párhuzamosan „elfogyott a türelmük” a régimódi, lekezelő értékesítési stílussal szemben. A szakértő szerint a siker kulcsa a jövőben nem az árversenyben, hanem a tiszteleten, a bizalmon és az érzelmeken alapuló kommunikációban rejlik.
A családok többségében a nő a pénztáros
A hagyományos családok többségében a nők kontrollálják a kasszát, és hasonló tendencia figyelhető meg a családi vállalkozásoknál is, ahol jellemzően a nő vitte mindig is a pénzügyeket.
„Vagyis a női vásárlók nem pusztán befolyásolják a döntéseket, hanem a pénztárosok a szó szoros és átvitt értelmében is” – fogalmazott Kasza Tamás lezárási specialista. „A közelgő Black Friday vásárlási láz küszöbén is érdemes feltenni a kérdést: vajon a kereskedők készen állnak a megváltozott vásárlói igényekre?”
A nők vásárlóereje megkérdőjelezhetetlen
A modern női vásárló viselkedése jelentősen eltér a férfiakétól, ami alapvetően befolyásolja a sikeres értékesítési stratégiát.
„Míg a férfiak jellemzően logikai érvekkel magyarázzák döntéseiket, a nők esetében az érzelem a meghatározó. Egy vásárlási döntés mögött a nyugalom, a szépség, a biztonság, az elismerés vagy családi harmónia ígérete áll” – magyarázza a szakértő. „A hölgyek jellemzően azt az eladót fogják választani egy üzletben, aki nem csupán a termékről beszél, hanem ezt az érzelmi ígéretet sugallja feléjük.”
Ez a változás azt is jelenti, hogy a pénzügyileg függetlenebb, magabiztosabb nők már nem feltétlenül az árérzékenység diktálta döntést hozzák meg.
„A számtalan szolgáltató közül szinte biztosan oda mennek, ahol kedvesek, ahol úgy érzik, hogy elismerik a vásárlóerejüket. Ha egy értékesítő a biztonságot és a törődést sugallja, sokkal könnyebb hűséges vásárlóvá tenni egy nőt.”
Kasza Tamás szerint ez az attitűd hatalmas pénzügyi előnyt is jelent a vállalatoknak, mert kevésbé lesznek kiszolgáltatottak a pusztán az ár vezérelte piaci versenynek.
Túl kell lépni a szocializmus örökségén
Magyarországon még sok esetben jellemző, hogy a férfi eladók a férfiakhoz beszélnek, még akkor is, ha a feleség fizet és dönt.
„A probléma gyökere a magyar értékesítési kultúra hiányában rejlik, amit még a szocialista idők elpusztítottak. Óriási hiba figyelmen kívül hagyni a valós döntéshozót, a feleséget vagy a női cégvezetőt” – hangsúlyozza a lezárási specialista.
Kasza Tamás hozzáteszi ugyanakkor, hogy a rendszerváltozás után született generáció már egy teljesen más kultúrát képvisel.
„Ők már nehezen viselik a lekezelő stílust, és ha feszültséget, sürgetést érzékelnek, szó nélkül továbbállnak. A megoldás egyértelműen a hiteles emberi jelenlétben és az értékalapú értékesítésben rejlik” – hangsúlyozta.
Kasza Tamás a nők felé történő sikeres értékesítési stratégia nélkülözhetetlen elemeinek nevezte a történetek erejét, a bizalom és stabilitás megteremtését, a partnerségi viszony kialakítását.
Black Friday a nőkért
A Black Friday időszaka különös jó alkalom a hazai kereskedőknek, hogy bebizonyítsák, megértették a változást.
„A sikeres stratégia kulcsa az úgynevezett behúzó termék okos használata, vagyis egy rendkívül keresett, vonzó, akciós termék bevetése, ami bevonzza a hölgyeket az üzletbe. A profit azonban nem ezen a terméken realizálódik, hanem a teljes körű kiszolgáláson és az azonnali bizalomépítésen. Amikor a hölgy már az üzletben van, az eladó lehetőséget kap, hogy jó kapcsolatot alakítson ki, feltárja a pontos igényeket, és ne csak a logikai, hanem az érzelmi alapon megfogalmazott vágyakat is kielégítse” – részletezte a szakértő.
Kasza Tamás úgy véli, ez a stratégia nemcsak a Black Friday forgalmát növeli, hanem hosszú távon építi a hűséges vásárlói bázist. „A cégek számára a kulcs 2026-ban is az értékalapú értékesítés, vagyis megmutatni a vásárlónak, hogy a tranzakció mögött valódi, hosszú távú érték és törődés áll.”
A december 3-i 70. Kasza-napon ez a szemléletmód kerül majd a fókuszba, hiszen a nők érzelmi alapon meghozott vásárlási döntései jelentik a jövőbeni piaci versenyképesség alapját, felkészülés nélkül pedig a kereskedők elszalasztják a stabil és hosszú távú üzleti növekedés lehetőségét.
